Neuromarketing - Láss az ügyfeleid fejébe!

Aki emlékszik a Mad Men című sorozatra, tudja, hogy a régi szép időkben egy reklámkampány sikere mennyire a véletlenre volt bízva, jó esetben is esetleges volt. Reklámszakemberek füstös irodákban próbáltak kiizzadni magukból valami ütős, figyelemfelkeltő ötletet, ami aztán vagy bejött, vagy nem.

Manapság – ahogy már füstös irodák sincsenek – a marketing- és reklámszakma is teljesen új alapokra helyeződött. Az agykutatás, a viselkedéstudomány kimagasló eredményeket ért el az emberi agy működésének modellezésében, így sok más terület mellett a marketing is rengeteget profitált ezekből a tanulmányokból, sőt: a terület egy teljesen új ága született meg, nevezetesen a neuromarketing.

A neuromarketing megváltoztatott mindent, amit eddig a marketingről tudni véltünk. A Mad Men főhősei ölni tudtak volna mindazért a tudásért, amit ennek az új tudományágnak köszönhetünk. Már nem kell a sötétben tapogatóznunk: megismerve a neuromarketing fortélyait, pontosan tudhatjuk, hogy mire és miért reagál az agyunk; legyen szó hirdetésről, reklámról, Google Ads kampányról vagy keresőoptimalizálásról (SEO), a szakemberek zsebében már ott lapul a bölcsek köve.

Ha a hirdetők meg akarják ragadni a figyelmedet, egy lehetőségük van: megcélozni a hüllőagyad

Munkába menet minden reggel veszel egy kávét. Elgondolkodtál valaha, mi alapján hozod meg ezt a döntést? Racionálisan végiggondolod, hogy hol kapod a legfinomabb eszpresszót a legjobb áron? Vagy egyszerűen szeretnél egy lattét vagy egy cappuccinót, a többi nem érdekel? Teljesen mindegy, melyik stratégiát követed, a döntést már rég meghozta helyetted a hüllőagyad. A hüllőagy, vagy másnéven gyíkagy agyunk legősibb része, amely értékeli agyunk másik két részéből, a köztes és új agyból jövő információkat, majd döntéseket hoz. Agyunk új része a racionális és logikus gondolkodásért felelős (ennek a kávénak van a legjobb ára a minőségét is figyelembe véve), míg a köztes kezeli az érzelmeket és a megérzéseket.

A marketingszakembereknek az ősi, gyíkagy részére kell üzeneteiket megfogalmazniuk, ha növelni szeretnék az értékesítés esélyét – de mit kell tenniük pontosan?

Ami biztosan nem fog működni, az a bonyolult, túlgondolt nyelvezet. A nyelv 40 ezer évvel ezelőttig még kezdetleges formában sem volt jelen, írni pedig még sokkal később kezdtünk el, úgy 10 ezer éve. Hogy kontextusba helyezzük: az ősi agy kb. 450 millió éves, ezért a nyelv nem az az eszköz, amellyel meg tudnánk ragadni a figyelmét. Agyunk legrégebbi része elég egyszerű: csak magával foglalkozik, kizárólag a saját boldogulása és túlélése érdekli, más nem nagyon. Ezért a jó marketinges mindig olyan üzenetet próbál megfogalmazni, amely arra fókuszál, hogy a termék milyen formában járul hozzá a fogyasztó életéhez, mekkora mértékben növeli komfort-, illetve biztonságérzetét. A gyíkagy továbbá rendkívül lusta is. Csak a dolgok eleje és vége mozgatja meg, a közepére nincs energiája odafigyelni. Tehát eladásnál ezt mindenképp érdemes figyelembe venni: egy hirdetés, blog, céloldal esetében a lényeget csoportosítsuk a szöveg elejére és végére, itt ragadjuk meg az olvasó figyelmét, mert kizárólag erre fog emlékezni; a szöveg közepe ebből a szempontból érdektelen.

Megfelelő előkészületek után a gyíkagyra szabhatod tartalmaidat, íme három példa:

Kezdd a fájdalom, a probléma feltérképezésénél! Legyél figyelmes, és összpontosíts az ügyfélre: ismerd meg a fájdalmait, problémáit, amire természetesen az általad kínált áru, szolgáltatás gyógyírként hat majd! Ezután különböztesd meg magad a többiektől! Miben térsz el másoktól, miben nyújtasz többet, különlegesebbet? Miben tudsz többet segíteni üzletfelednek, mint mások? Fogalmazd meg a válaszokat minél konkrétabban! Végül pedig hangsúlyozd a kínált termék előnyeit;továbbra is demonstráld, miben tudsz a legnagyobb segítséget nyújtani potenciális vevőköröd problémáira! Ennek a legjobb módja az ügyfélajánlás és az esettanulmány lehet. És ne feledd: a gyíkagyat nem érdekli, hogy mire gondolt a költő… Egyszerűen, egyszerűen és egyszerűen!

Építsd és terjeszd üzeneteidet úgy, hogy azok megragadják az ősagyat!

Használj nagy és látványos képeket! Fejezd ki látványosan, micsoda változásokat fog hozni vevőid életében, ha a termékedből vásárolnak. A legelcsépeltebb, egyben leghatásosabb módszer előtte/utána képekkel szemléltetni az előnyöket. Egy ágyakat, matracokat értékesítő kampánynál például még mindig meggyőző tud lenni, ha egy előtte képpel illusztrálod a rossz, kifeküdt matrac hátrányait egy nyúzott, kialvatlan, fájó derekú emberrel, majd az utána képen – a mi matracunk megvásárlása után – ugyanez a férfi mosolyog ránk kipihenten, boldogan. Másik hatásos módszer lehet egy végtelenül leegyszerűsített statisztikával, grafikonnal szemléltetni, hogy 100-ból 99 vásárló jobb minőségben és többet alszik a nálad vásárolt matracokon.

Neuromarketing az online marketingben - Összefoglalás

Legyen szó Facebook-posztolásról, hirdetésről, Google Ads-ről vagy keresőoptimalizálásról, a neuromarketingnek minden online platformon van létjogosultsága. Vegyük mindjárt a Google Ads-et és a keresőoptimalizálást példának.

Mindkét esetben a céloldal az, ami nagyban meghatározza az értékesítés eredményességét. Egy túl hosszú, bonyolult szövegezésű, kevés vizuális eszközt felvonultató céloldallal egész biztos nem érünk el átütő eredményt. Ha Google Ads-en hirdetünk, vagy keresőoptimalizálunk, akkor üzeneteink kimondottan a gyíkagynak szóljanak! Próbáljunk a kedvébe járni, mielött ránk un és elkattint.

Világunk extrém módon fel van pörögve, az embereket végtelen mennyiségű információ éri, így ilyen zavaros körülmények között kell jó döntéseket hozniuk. Ezeket a döntési folyamatokat kell leegyzserűsíteni, és mégis hasznos információkkal ellátni vásárlóinkat, ügyfeleinket.

Keresőoptimalizálás esetén a meta description, Google Ads-nél pedig a hirdetésszöveg célozza meg az agy legősibb részét, mel hatására a kattintás majdhogynem garantált. Céloldal kialakításánál pedig használjunk érzelmi húrokat pengető, ám egyszerű üzeneteket!

Helyezzük a hangsúlyt mondandónk elejére! Ragadjuk meg a gyíkagy figyelmét, mert nagyon könnyen összezavarodik, és elveszti a fonalat! Vezessük végig kiemelésekkel, jól és tömören megfogalmazott címsorokkal, amelyek ügyfeleink problémáira és azok megoldásaira fókuszálnak!

Ne felejtsük el, hogy a gyíkagy vizuális! Nagy, érzelmekre ható, a problémát és megoldást szemléltető képekre van szükség, amelyek biztosítják a gyíkagy figyelmét.

Mindennél fontosabb viszont a lezárás! Ha eddig még nem történt meg, itt már egész biztos, hogy a gyíkagy döntést hoz. A céloldal befejezése nagyon erős kell hogy legyen – olyan üzeneteket adjunk át, amelyek roppant intenzív, emocionális lenyomatot hagynak a látogatóban! Mivel agyunk legősibb és legönzőbb részével kommunikálunk, minden róla kell hogy szóljon.

Mindannyian a saját problémáinkkal vagyunk elfoglalva minduntalan. Azokról beszélünk, azokon gondolkozunk, keressük rájuk a megoldást. A gyíkagy hatványozottan teszi ugyanezt; csak a saját ösztönös túlélése és boldogulása számít. Ha ezt nem vesszük figyelembe, hiába a keresőoptimalizálás, hiába a kulcsszavak kitűnő helyezése, hiába a Google Ads-be fektetett sok százezer forint, nem fogunk jó eredményeket elérni.